三是客群扩展机遇。尽管国内购买保险的人不少，未来我们客群的扩展仍然面临巨大机遇。“向上”扩展。中国中等收入群体规模超过4亿人，高净值家庭（家庭金融财产600万以上）数量高达262万户，根据相关专业机构测算，中国高净值人群可投资金融资产规模82万亿，如果有效转化至少可以带来保险资产增量2.8万亿。“向下”覆盖，即面向广大的老百姓客群。我国16-30岁人口数量超2.4亿人，包括快递员、网约车司机等新市民、新业态从业人数约有3亿人，新脱贫人口近1亿人。目前商业保险对新生代、新市民、新脱贫人口的渗透率相对较低。如一项调查（《“互联网+”灵活就业群体的金融服务现状与需求》）显示，20%的灵活就业者没有购买任何商业保险，而这一比例在稳定就业群体中只占7%。“向外”延展。慢病、高龄、失能等人群，对医疗险、意外险的保障需求更高，但由于该类群体风险敞口更大，常常被商业保险“拒之门外”。虽近年来老龄、带病体的产品服务有所突破，但规模、保额仍然有限。通过保医合作，打通“支付-治疗-控费”链条，强化风险减量，就有希望大幅扩展可成承保范围。

四是财富管理机遇。过去15年,中国居民金融资产总量从20万亿元上升至211万亿元,但其中绝大多数是以存款形式存在。2022年家庭投资理财收益率为1.75%，远远不能满足人民对财富保值增值的需求。相较保险资产占美国家庭金融资产的30%左右和欧洲寿险市场增量主要依托具有储蓄功能的年金、两全保险，中国家庭金融资产中寿险比重仅为9.8%。我们认为未来寿险在财富管理方面的机遇是巨大的。

三、怎么干？立足当下苦练内功提升新能力

当前，机遇与风险的边界日益模糊，二者相互转化、相互交织，要抓住高质量发展重要机遇期，关键在于实质性提升保险公司高质量发展能力。

一是提升风险识别定价和管控能力。保险最主要的功能和最重要的专业能力就是风险管理和保险保障，而开拓新群体、新产品、新业务，都有赖于险企风险识别能力。尤其是进军带病体、老年人等特殊群体保险，风险敞口大。目前我们风险控制的专业技术工具相对匮乏，产品设计水平还处在较低阶段。因此，保险公司应当强化风险管控，加强与医院、医保局以及健康管理第三方的合作；深入分析特殊人群的年龄、疾病分布等画像信息，推动医疗治疗标准化，持续提高精准定价和风险管理能力。一方面，我们要积极拓展业务，另一方面也要平衡好我们的业务发展和风险管理，平衡好盈利和赔付水平，确保我们既能做得好，还能可持续。

二是提升产品服务送达能力。再优秀的产品和服务，也必须通过合适的途径送达客户。现在我们很多做法还是在推销产品。热销某一款产品，我们都要推销到千家万户，至于是不是客户最需要的产品，考虑的较少。未来，我们要更多关注客户需求、关注客户家庭真实保险需求。要对客户进行分类经营，对存量客户进行画像。我们现在存量客户规模巨大，但开发率较低，以中国人寿为例，庞大的存量长险客户二次开发率仍然处在较低水平，有较大提升空间。因此我们一方面要服务好存量客户，另一方面要不断通过优质的产品服务去吸引客户。所以，未来无论是产品还是服务都要细分。前提是对客户进行细分，在这个基础上，能更好地匹配客户的真实保险需求，用产品服务吸引客户、留住客户。

三是提升营销体系专业化能力。近几年，行业一个关键词，就是个险营销体系改革，确实到了不得不改的时候。三年疫情，行业的个人代理人从900万人减到了400万人，大进大出、靠规模取胜的时代已经过去，未来何去何从？我认为，一定要加快营销体系改革。这个改革不是颠覆式的，不可能把现有的队伍不要了、全部改掉，而是要兼顾现有队伍改造升级和拓展新队伍，给队伍赋能。赋能最重要的是数字化赋能和“保险+服务”的赋能。分渠道看，个险渠道最重要的还是要坚持走专业化、职业化的道路，树立诚信经营、长期经营文化理念和氛围，坚持优增优育，推动队伍分层分类建设和管理。在银保、团险等渠道方面，改变过度依靠费用、手续费的局面，通过提升专业服务能力，提升合作渠道和客户粘性。总体来讲，就是通过营销体系改革来提升销售的能力，提升把产品和服务送达到客户的能力。

四是提升生态整合能力。寿险公司在整合风险管理价值链中具有独特优势。在资产端，长期性、大体量资金优势，能够有效对接医养产业长周期、大规模投资要求；在负债端，寿险公司拥有大量优质客户，能够深入推动医疗、康复、护理、养老等服务供给与需求有效对接。但我们也深刻认识到，康养生态涉及医院医药、健康管理、专业看护等多个领域，投资回报低、回收周期长、专业程度高，打造“保险+”生态圈，需要长期的战略耐心、储备大量专业人才和不懈的经验积累，不能急于求成。

五是提升长期投资能力。面对复杂多变的经济环境，应当有效平衡好保险资金安全性、收益性、流动性。长期来看，资产负债管理、战略性投资决定了一家保险公司80%的投资收益。对寿险公司来说，我们是经营长期业务的，资产负债管理是核心，如果资产负债管理出了问题，未来可预见的会发生流动性风险。现在监管部门采取的措施，我认为是非常得当的。我们不能只看当下业务增长快，更要看业务是否能带来价值。作为寿险经营者，我们一定要坚持长期稳健经营，不断实现资产负债的有效匹配，坚持长期投资、稳健投资、价值投资理念，才能实现寿险业的行稳致远。

六是提升数字化转化运用能力。当前，世界正处在科技创新突破和科技革命的前夜，数字化转化运用能力是决定高质量发展速度的关键。寿险公司要主动把握人工智能、大数据、量子计算机等一批关键核心技术的革命性突破，全面渗入运营、定价、销售、承保、理赔等全价值链，重塑保险业态。尤其是在信息送达、服务交互、精准定价、精准营销等方面，优化客户使用感；在运营支撑、资负联动、管理决策、风险识别等方面，提高经营管理的效率和承载力。

各位领导、各位嘉宾！当前世界之变、时代之变、历史之变正以前所未有的方式展开，保险行业仍处于重要的战略机遇期，可以说是乘风破浪、未来可期。中国人寿愿与行业全体同仁一道，上下求索、改革创新，为推动人身险业高质量发展贡献力量，为服务中国式现代化建设贡献保险力量！

谢谢！

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